JodiJacobson / Getty Images
Svi redovito doživljavamo ovu prodajnu rutinu, ne samo kod instalatora garažnih vrata, a to može biti frustrirajuće. Ali nije uvijek cilj da nas otrgne. Samo zato što profesionalac misli da nam treba više nego što mislimo da trebamo, ne znači da nas pokušavaju prevariti. Ponekad nam stvarno pokušavaju pomoći.
Legitiman Versus Nelegitimna Up-Prodaja
Dakle, kako možete razlikovati legitiman i nelegitiman napor prodaje kod posla s instalaterima i serviserima garažnih vrata? Evo nekoliko prijedloga koje Lombard nudi servisnim tehničarima koji su pozvani na problem garažnih vrata. Prijedlozi su dobri za tehničara, ali potrošaču nude i dobro sredstvo za ocjenjivanje karaktera i sposobnosti tehničara koji se pojavi u njihovoj kući.
Lombard kaže da bi tehničar trebao:
- Donesite cjenovnik koji sadrži sve dijelove garažnih vrata i motora kako bi mogao reći potrošaču koliko će ih koštati popravak. Donesite prodajnu literaturu za proizvode koje njegova tvrtka prodaje kako bi potrošač mogao vidjeti što ih može kupiti. ima na lageru tako da neće pokušati prodati potrošaču nešto što nema. Nosite dobru opskrbu standardnim zajedničkim dijelovima (opruge, valjci, šarke, zatezanje vremenskih prilika i motori), tako da može skloniti zajedničkom problemi odmah. Pokušajte analizirati uzrok problema, a ne samo sam problem. Ovo je mjesto gdje prodaja može imati koristi i tehničaru i potrošaču. Na primjer, recimo da su garažna vrata visjela zbog jednog lošeg valjka. Tehničar je mogao zamijeniti taj jedan valjak i krenuti na put. Ali također je mogao napraviti jako dobar slučaj za zamjenu svih valjka. To bi povećalo njegovu prodaju i troškove popravka za potrošača, ali bi također moglo osigurati manje problema i bolje performanse s garažnim vratima u godinama koje dolaze. Sličan argument mogao bi se izraziti za zamjenu svih opruga kada se pokvari samo jedna, Poanta je u tome što bi se dobri profesionalni monteri i serviseri garažnih vrata trebali potruditi objasniti dugoročne prednosti popravka ili zamjene nekih dijelova koji trenutno ne mogu uzrokovati probleme. Potrošač, naravno, donosi konačnu odluku, ali barem će to biti informirana. Ne pokušavajte prisiliti na problem. Prodaja se unosi u neetično područje kada prodavač neće odgovoriti "ne" i nastavlja vršiti pritisak na potrošača da potroši više nego što želi potrošiti. Bolje je biti samo da ostavite potrošača da razumije sve njihove mogućnosti i uvjeren da je platio samo ono što je želio. Odvojite vrijeme da potrošaču pružite potpunu dijagnozu i izvijestite o opcijama i posljedicama. Ako je instalater ili serviser garažnih vrata dan zakazao brzim pozivima za popravak, povratak natrag, neće imati vremena razumnom i odgovornom prodajnom prodajnom mjestu. Osjećanje potrebe za žurbom na još jednom sastanku moglo bi umanjiti šansu za prodaju više svakog kupca, što od koristi u konačnici nema koristi.
Većina potrošača razvija osjećaj kada im netko pokušava prodati nešto što im ne treba, ali imaju i osjećaj kada netko dijeli korisne savjete na temelju svog iskustva i znanja. Ako instalater ili serviser garažnih vrata s kojima se obratite u vezi bilo kakvih zamjena ili popravaka odgovara ovom zadnjem opisu, svi će imati koristi.
